¿Quieres duplicar tu éxito para persuadir a las personas a hacer lo que pidas? Cuatro simple palabras, e incluso otras frases con el mismo significado, han demostrado duplicar la tasa de éxito en docenas de estudio a nivel mundial.
¿Cuáles son estas palabras mágicas? Aquí una pista: ellos no son “¡Pero tú tienes que!” o “¡Tú definitivamente tienes que, de verdad!” De hecho, recordarles a las personas que tienen la libertad de elegir los hacen más probable a ser persuadidos. Esta técnica es conocida como Pero Tu Eres Libre (PTEL). Luego de hacer la petición, uno simplemente añade, “pero eres libre de elegir”.
Esta técnica ha sido extensamente estudiada. Christopher Carpenter de la Universidad Occidental de Illinois realizó un meta-estudio de investigación a nivel mundial de PTEL e idearon 42 estudios que involucraron 22.000 participantes. PTEL comprobó duplicar la tasa de éxito en este inmenso conjunto de información.
El lenguaje exacto no parece ser importante. Señalar que la persona no está obligada a hacer lo que pides parece ser igualmente efectivo. La clave es darle a la persona la seguridad de saber que es libre de elegir.
¿Por qué esto no es utilizado más seguido? Creo que PTEL puede ser contra-intuitivo para los vendedores. Un esfuerzo de venta típico normalmente se enfoca en demostrar como las otras elecciones del cliente son menos deseables o no funcionan en lo absoluto. Para concluir una larga discusión persuasiva con el recordatorio de que el cliente es libre de elegir parece, a primera instancia, una receta para el fracaso. Para algunos vendedores, puede parecer indicar una falta de confianza en su solución.
La manera de utilizar PTEL sin parecer insípido es expresando tu confiada opinión aun cuando señalas que el cliente es libre de elegir. Por ejemplo,
Los números muestran que nuestra solución cortará tus gastos mensuales un 15%. Pero, por supuesto, eres libre de elegir.
En mi opinión, es importante expresar ese sentimiento de manera seria. Dando a entender que el cliente es libre de elegir, pero que sería un idiota de no elegir tu solución, sería menos probable que funcionara.
Una precaución: PTEL parece ser de alguna manera menos efectiva en situaciones de ventas, quizá debido al escepticismo general en cuanto a cualquier cosa que el vendedor diga. Por otro lado, PTEL parece funcionar muy bien en peticiones más altruistas. Por ejemplo, las sin fines de lucro buscando voluntarios podrían decir,
Sé que serías un gran tutor y los niños te amarían. Claro, tú eres libre de tomar tu propia decisión.
Así que, la próxima vez que estés en una situación en la que debas persuadir, haz lo inesperado: enfatiza que la otra persona es libre de elegir. Puede parecer arriesgado, pero, en promedio, ¡tendrás una mayor oportunidad de éxito!
¿Ha intentado realmente algún lector de Neuromarketing esto? ¡Comparte tu experiencia en un comentario! (Pero, claro, también eres libre de no compartir.)
Original: Four Words That Double Persuasion