Uno de los mayores retos de la mercadotecnia en la actualidad es convencer a las personas que paguen por contenido web, particularmente contenido de noticias. La web está inundada de noticias, análisis, y comentarios gratuitos, y una gran parte de ese contenido gratuito es de buena calidad. Por lo tanto, muchas personas no ven la necesidad de suscripciones de noticias pagas y a todos, con excepción de algunos sitios web protegidos por paywall (muro de pago), les ha costado.
Esos sitios web que han implementado un paywall tienen otro dilema: Cómo alentar la distribución de contenido y el descubrimiento web. Es necesario un balance que permita a los usuarios compartir el contenido y a los no suscritos ver la calidad del contenido de la pagina web. ¿Si todo está bloqueado, de dónde salen los nuevos suscriptores? Por otro lado, poner a disposición muchos productos gratis y el valor de una suscripción no será evidente.
Eso No Es Compartir…
Un enfoque ingenioso a toda esta interrogante ha sido aprobado por el venerable Financial Times en su sitio web FT.com. Ellos permiten a los suscriptores compartir un artículo con un amigo, pero en vez de llamar a la acción “compartir” al igual que los demás sitios web, ellos la llaman “regalo”.
Apodar al artículo un regalo implica que el contenido tiene un valor real, para ambos el suscriptor y el destinatario. El termino incluso cambia la dinámica de cómo será recibido. En lugar de la comúnmente inexpresiva reacción al recibir otro artículo que alguien te ha enviado, puede que experimentes un sentimiento más positivo al saber que un amigo te ha enviado un regalo de contenido.
Lo Escaso Añade Más Valor
Por supuesto, los regalos de contenido serían rápidamente devaluados si los suscriptores pudieran enviar un número ilimitado de artículos a su larga lista de destinatarios. Así que, FT.com limita el número de artículos compartidos a diez por mes para cada suscriptor. Esto quiere decir que el suscriptor tendrá que pensar un poco antes de compartir, ya que (a diferencia de los sitios de noticias gratuitas) el suministro de artículos compartidos es estrechamente cerrado. ¿Vale realmente la pena usar está acción en el articulo? ¿Lo encontrará útil y acertado el destinatario? Sabemos que la apariencia de escasez hace las cosas más deseables, pero en este caso los límites reales refuerzan el concepto de que el contenido de FT tiene más valor que una historia gratuita común y corriente.
Del mismo modo, el destinatario puede apreciar el hecho de que el suscriptor lo ha escogido para compartir este escaso recurso. Por causa de los límites, el contenido será razonablemente apropiado para el destinatario. En un sitio web gratuito, uno puede compartir un artículo con todos en el departamento. ¿Por qué no, si no hay un costo adicional y quienes no lo encuentren interesante pueden presionar “eliminar”? Sin embargo, en la situación de FT.com, el articulo será probablemente compartido con la persona que el emisor sabe lo encontrará particularmente útil.
Resaltando el aspecto de la escasez, el enlace funciona solo una vez y no puede ser re-compartido. La desventaja, por supuesto, es que ningún contenido no bloqueado de FT.com puede “hacerse viral” debido al intercambio social o de correo electrónico. Incluso si el destinatario encuentra el contenido increíble, no puede tuitearlo o enviar por correo un enlace a una docena de sus amigos. Esa es la desventaja con la cual FT.com está aparentemente dispuesto a vivir.
Añade Valor Sin Añadir Costo
El aspecto brillante de la estrategia de regalo de FT es que añade valor al recurso compartido pero no añade nada al costo. Ellos han tomado algo que la mayoría de los sitios web dan gratuitamente y lo han convertido en algo especial.
No todas las organizaciones tienen la capacidad de tomar el enfoque del regalo, pero ciertamente muchas sí. Los negocios dan muchas cosas gratis, pero generalmente no enfatizan su valor. Las compañías que envían a sus clientes un cupón para dárselo a un amigo, por ejemplo, podrían convertir ese cupón en un regalo. Un cupón material podría mejorarse con un sobre decorativo, o convertirlo en una tarjeta de regalo plástica. ¿Promoviendo un libro? Envía un enlace de un solo uso de un capitulo gratis a los lectores que ya hayan leído el capítulo o el libro y aliéntalos a regalarlo a un amigo que realmente lo aprecie.
¿Puedes hacer crecer tu negocio con una estrategia de “regalo”? ¿Lo haces ahora? ¡Comparte tus ideas en un comentario!
Original: Use a Gift Strategy to Add Value