Si quiere vender más productos al hacer una liquidación, lo que tendría más sentido: ¿publicidad de productos con “reducción de precios de 33%” o “50% más”? Funcionalmente, los dos son el mismo nivel de descuento. Investigadores de la Universidad de Minessota hallaron que, aunque, un “paquete de bono de 50%” vendió 71% más que un “descuento de 35%”, a pesar de que en la escalera de precios este era un poco más bajo por unidad.
Nuestros Cerebros Son Malos Con Las Matemáticas
Como la famosa Barbie dijo, “Las mates son difícil”. Ambos cerebros de hombres y mujeres no son tan buenos para determinar automáticamente cuál es la mejor oferta, lo que explica porqué el número “50%” se ve más atractivo que “35%” incluso cuando matemáticamente es en realidad peor. Los investigadores llaman a esto “negligencia al valor base” — en esencia, miramos al porcentaje ¡sin prestar atención al número al que se lo aplicaron! (El artículo aparece en el Journal of Marketing y se titula When More is Less: El impacto de la negligencia al valor base en Preferencias del Consumidor por Paquetes Extras por sobre Precios de Descuento).
Maximice Su Porcentaje
Lo primero para llevar es que siempre se debe tratar de estructurar una promoción en términos del mayor por ciento que pueda. (Un enfoque de tipo «50% más» puede tener el beneficio añadido de llevar a cabo más producto).
Las notas de papel que apilan descuentos también están sobreestimadas por los consumidores. Por lo tanto, «Toma 25% más» un precio que se «descuenta 25%» parecerá más grande que si el precio es descrito como un «43% de descuento».
¡No Olvides el GRATIS!
Otras investigaciones han demostrado que la palabra «GRATIS» es una motivación importante para los consumidores – ver ¡El Poder del GRATIS! Los investigadores de Minnesota tenían conocimiento de ello, por lo que eliminaron la palabra «gratis» de sus ofertas de bonos para evitar distorsionar los efectos de los sujetos que no ponen atención al valor base.
Usted, en cambio, debe usar ¡GRATIS! siempre que pueda. En lugar de «25% extra» o “el 25% más » use «25% más GRATIS» para maximizar las ventas.
En definitiva, sumando los mayores porcentajes con la palabra ¡GRATIS! y usted va a vender mucho más productos de un descuento equivalente.